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访OA365谈美国staples进军中国试验机

发布时间:2019-10-16 21:55:39 阅读: 来源:水空调厂家

访OA365谈美国staples进军中国

马萨诸塞州是美国工业革命的发源地,素有“自由的摇篮”美誉,世界500强企业中有17家在此设立总部。近日,位于该州的全球文化办公用品连锁“巨鳄”、世界500强企业之一的斯特普尔斯公司(staples),再也按捺不住对中国专业零售市场的投资冲动,毅然将橄榄枝伸向了它在中国的合作伙伴——上海上信电子商务有限公司,即OA365。而后者也正是目前中国最大的专营办公用品的电子商务企业。 美国东部时间2004年8月17日上午8点,staples在其2004年第2季度盈利报告中正式披露:staples计划进入有着250亿美元容量的中国办公用品市场,staples正与中国国内的一家通过网络和产品期刊销售办公用品的企业OA365公司形成合资企业,这一举措将为staples进入全球成长最快的中国办公用品市场提供了一个很好的业务发展平台,同时也赢得了一个长远的富有战略意义的投资机会。 Staples的到来迅速在中国办公零售市场掀起强烈震荡,其和OA365的联合,更是历史性地成为世界500强企业和中国民营企业在OA领域的第一次携手。有业内人士在接受记者采访时,甚至评价说双方的强强联手“堪称为哈佛经典案例”。 8月18日,上海依然持续着35度的高温,连日来同样被人高度关注的上信电子商务有限公司副董事长陈轶锋,在他的办公室中接受了本刊记者的专访。谈到和世界500强的合作,陈一脸平静,“我们做的事情,和他们做的事情非常的像,用staples总裁托马斯·斯坦伯格的话说,他们在亚洲的梦开始的地方就在我们这里”。 重在优势互补 办公自动化(Office Automation,简称OA)行业被国外投资界誉为全球50大最值得投资的行业之一。Staples公司自1986年在美国开出第一家办公用品仓储式商场以来,仅用10多年时间就在全球发展了1600余家分店,2003年销售额达132亿美元,2004年被美国商业周刊列为S&P500股指表现最优的50家公司中的第39名,并排名全球500强第152位。 而OA365作为中国首家办公自动化销售网站,自2000年在上海成立以来,在不到四年的时间里,迅速窜升为国内最大的办公零售企业,2003年销售额近3亿元人民币,拥有会员客户20万家,几乎就是staples神话的中国版本。 正是因为OA365在办公销售领域的出色表现,才深深吸引了远在大洋彼岸的staples的关注目光。对急于进入中国的staples来说,随着美国市场的饱和和中国商机的隐现,以及竞争对手在全球的扩张,尽快寻找到一家富有经验的中国本土化合作伙伴,借此“抢位”利润丰厚的中国办公用品市场,OA365正是其“掘金”中国的理想对象。 而在陈轶锋看来,OA365在经过连续几年的高速增长后,逐渐迎来企业发展的“天花板”,亟需借助外力来使公司的经营迈上一个新台阶。在这关键时刻,能够得到staples的巨额投资,从而实现和世界500强企业的强强联合,优势互补,这必将进一步巩固OA365在业界的领先地位,把和竞争对手的距离拉大到另一个数量级。 盈利模式的吻合是铺设在staples和OA365之间的一座桥梁。据悉,staples在此前也曾考察过中国其他几家办公零售企业,但都因业务模式、发展理念等的不同而未能如愿。直到去年下半年开始和OA365接触后,OA365独特的“一站式”办公服务模式吸引了这家世界500强企业的兴趣。“他们到我们OA365考察后感到很震惊”,陈轶锋介绍说,“因为他们发现,他们近些年来所尝试的东西,恰好也正是OA365所主营的业务,而我们的电子商务模式,又正是staples在美国的主要利润增长点”。 作为中国最大的办公自动化网站,OA365用四年时间打造出了一条成熟的产业链,这对远道而来的staples来说,显然是不可或缺的发展基础,staples也由此对OA365表露出极大的热情。今年3月,以staples的总裁、CEO和董事会主席等为首的公司高层悉数到访OA365。因飞机晚点,大家半夜3点钟到达上海,然而早上8点多钟时,就准时出现在OA365公司门前。更令陈轶锋意外的是,本以为staples的高层们考察时听听汇报、看看PowerPoint文件就行了,谁知staples的总裁、CEO每人都带了一个小本子,随时把感兴趣的商品价格都记了下来。谈及此事,陈轶锋至今仍然印象深刻,“你能想象一个市值达130亿美元、全球有5万多员工的世界500强企业的总裁和创始人,会自己蹲下身子在商店里抄商品价格?” 冲击现有格局 中国每年将近250亿美元的办公用品市场令跨国连锁集团窥视已久。然而和每年销售额上百亿美元的国外企业比起来,中国OA行业的普遍现象是企业规模偏小,至今尚没能出现响彻全国的知名品牌,为此有人指出“中国的办公零售市场,仍停留在美国上世纪80年代的水平”。 其实早在staples携手OA365之前,就已有其他的跨国公司抢先开始了在中国市场的“围城圈地”。不过和竞争对手的不同处在于,staples采取的是向OA365直接注资的形式,而且OA365在此前已经是一家有着清晰盈利模式的成熟企业。“可以肯定地说,我们两家公司的合作,在国内OA行业,绝对是世界500强企业和中国民营企业的首例”。 OA365在去年成功入选“中国企业信息化500强”,并且早在2002年就开始研发国际贸易平台建设,涉足国际贸易领域并着手B2B电子化国际贸易交易平台、国际物流管理中心的研究。“OA365的国际化是必然趋势”,陈轶锋表示说,通过和staples这样的世界500强企业合作,可以充分利用staples的种种资源,加速OA365的国际化步伐:一是把staples的品牌带入中国,介绍给中国的消费者,把staples在国外的一些畅销品引入中国市场,使国内消费者可以享受到staples所具有的各种高科技服务。第二是帮助staples在中国寻找新的利润增长点,为它寻找到一些更好的供应商,来做出口贸易。据悉在目前staples所经销的商品中已有60%是来自中国的商品。 根据OA365和staples签订的合作协议,“利润每年翻一番,五年后在国内市场做到绝对垄断的地位”。在陈轶锋看来,双方实现这样的目标完全有把握,一是因为中国OA市场正处于高速增长阶段,二是staples和OA365已经在业界处于领先地位,两者的联合必将对市场产生更加强烈的冲击。在市场分析人士看来,随后几年将是中国OA市场优胜劣汰、去芜存菁的“洗牌”时期。长期处于小规模分散经营的中国办公用品市场,必将在跨国巨头的冲击下逐渐告别混乱,并呈现出强强竞争的新格局。 而对于staples来说,和OA365的合作背后还有着更深远的战略意义,即借助OA365实现其“辐射整个中国乃至亚洲”的宏伟蓝图。由于OA365是staples在中国的首家也是唯一一家合作伙伴,而亚洲又是staples未来几年全球扩张的重点区域,所以OA365成为staples布下的一枚重要棋子。这也正是staples总裁托马斯·斯坦伯格所说“我们的梦在亚洲开始的地方就在这里”的主要原因。 垂青电子商务 OA365和staples的合作,也成为2004年中国电子商务复苏热潮中的一大亮点。 自2003年下半年以来,中国的网络经济重新焕发生机,融资、上市成为业界的热点。在这其中,电子商务企业同样是风头强劲,无论BtoB、BtoC或者CtoC,都开始迎来产业发展的二次春天。在行业整体复苏的背景下,中国最大的办公自动化网站和世界500强企业的联合,这必将在一定程度上促进中国专业电子商务的发展,同时也给业界带来了更多的冲击和启示:在引领互联网经济潮流的同时,如何寻找到一条有效途径来和传统强势企业相结合,从而打造更稳健的发展模式并实现合作双方的共赢? 据陈轶锋介绍,staples在北美和欧洲以“办公连锁超市”著名,其总裁托马斯·斯坦伯格将创业法宝总结为“文具超市概念+电脑技术应用+风险基金”,在渠道策略上则实施“水泥+鼠标”的复合模式。而在中国市场,OA365则是“网上办公超市”概念的首倡者,自成立以来就坚持“电子商务+电话销售+专刊”的销售模式,目前的市场占有率和品牌影响力都处于领先地位。为辅助网上业务,今年3月还在上海成立了首家实体门面超市,同时以特许经营方式在宁波、南通和昆山三地开设了OA365分站。 “staples他们本身是开直营店,在全球有1600多家超市,但是在和我们沟通后,由于中国国情和文化的不同,觉得在国内并不适宜开设大型办公连锁超市”。在陈轶锋看来,staples的办公超市面积通常都在两万多平方米,而且这些超市都开在郊区,顾客去的时候都需要开车。“我们OA365主要是从事网上办公销售,这种模式在staples的北美市场已经占到销售额的30%,而且也是他们未来主要的利润增长点,所以他们非常看好这种模式在中国的发展趋势”。 “我们希望通过和staples这样的世界500强企业的合作,能够为电子商务找到一条新的出路。”在采访的最后,陈轶锋这样对记者说道。 问:首先祝贺OA365和stales合资成功。您认为双方能够成功合作的原因是什么? 答:三月份时staples公司创始人来我们OA365作实地考察,他们来了以后感到很震惊。他们没想到OA365的业务模式和staples非常相似,都是专注于办公用品市场,都是采用线上线下两条腿走路,而且我们已经用四年时间做到了中国市场的第一。我们所拥有的20万会员客户,我们的各种资源以及在这个市场中所积累的经验,对他们来说都是非常宝贵的。另外,他觉着我们OA365的软件体系,我们的ERP电子商务管理系统,还有我们公司管理层的工作风格,和他们staples都是非常地相似。对于他们来说,经过十多年的发展,在北美、欧洲已经树立了强势地位,中国市场以及亚洲市场正在成为下一步发展的重点。在这种情形下,选择一家成熟的有着本土化运作经验的企业,可能是一条更好的捷径:一来可以为它节省大量时间,二来可以确保能站在一个很高的起点上。 问:听说您和公司其他高层5月份时也曾到staples总部进行过考察,能否讲一下您在staples考察时的感受? 答:staples作为一家世界500强企业,给人的感觉的确很大、很正规。它在办公用品领域已经做了17年,而且是个上市公司,无论是在企业“硬件”上还是在企业“软件”上都透露出很强的实力。当时我们参观了它的物流配送中心,它一个配送中心近两万平米,而且都是全自动的,所有配送都是通过UPS的大卡车来完成。一个配送中心一天可以做到16000单,这个给我感触很大,我们OA365作为中国最大的网上办公超市,通常每天处理的订单在700单左右,和staples相比,我们好像路还很远。不过差距也是好事,对我来说也是一个很大的动力。它让我们看到了这个市场的增长空间,而我们要做的就是抓住和staples合作的机会,借助staples的资源和优势,扎扎实实地做大业绩。 第二个让我感到震惊的是,他们对所有他们做的事情,计划和控制力度都非常大。他们把误差控制在千分之一以下。为什么说他们做事都有计划?举个例子,他们开辟了一个近一万平米的地方,他们把他们做零售店的模式,在里面进行摆放,他们甚至可以认真到把商品究竟是放左面好,还是右面好,客户进来后的走向轨道会是什么样子的,怎么样才能促使客户选购,这些因素他们全部都考虑进去了。 另外我们还参观了他们的一个策略部,它把它所有竞争对手的情况分析得非常透彻。在这个策略部里,有两块黑板:一块是敌人,一块是自己;敌人是怎么做的,自己是怎么做的,全部都标注了出来。用咱们中国话说就是“知己知彼,百战不殆”。 问:staples作为世界500强企业,有哪些值得OA365学习借鉴的地方? 答:值得我们OA365学习借鉴的地方很多。首先,因为它是全球采购,所以它们的成本控制和渠道管理做得非常好,这是现实当中可以看得见的很重要的一个方面。第二它的无形资源非常大,通过和他们的合作,他们可以给我们带来各方面的资源和支持,比如说品牌的影响力,比如说企业管理方法,比如说遍布全球的大客户等。特别是他们的管理方法,他们的业务流程,对我们OA365这样正处于高成长阶段的电子商务企业来说,有着很强的借鉴意义。前段时间我曾和staples总部的人在一起做了个近一季度的商业计划,通过做这个商业计划,在这个过程中学到了很多东西。比如说怎样对这个市场进行预测,怎么样更清楚地看清我们自己,通过这些数据分析,可以找到我们的弱点在哪里,也可以对未来做一个相对比较客观的展望。而且在他们公司里面,最主要的一点就是,他们做事都非常客观,他们把所有的可能性都分析透了,再开始做,这就是他们的做事风格。而且他们认为,不管竞争对手是大是小,他们都非常“怕”竞争对手,把竞争对手放在一个比较高的位置,充分研究它然后打败它。这可能是我们以后在国内需要借鉴的地方。还有他们的办事效率也非常地高,比如说他们收集数据,来往信件,包括工作的节奏等,都非常快。 问:能否透露一下双方合作以后的发展重点? 答:我们会在保持现有优势的前提下,采取以开超市和改善供应链为主的发展模式。OA365以前主要是做网上业务,在今年3月份,我们尝试着在上海开出了首家实体门面——OA365办公超市和数码印刷中心,开业几个月来,从实际运行效果来看,各方面反映都还不错,得到了许多客户、包括一些政府机关的认可。这也更加坚定了我们发展实体门店的决心。而stalpes在全球主要就是以“办公连锁超市”闻名,目前它在全球共发展了1600多家专业超市,由于门面众多,所以它的售后服务体系非常完善。那么和它合作以后,它的这些经验和技术就可以拿过来为我们所使用,有利于我们更好地管理和运营OA365的超市。所以我们以后会在办公超市方面逐渐地加强。我们为此制定了长期的发展规划,在具体操作上,会以“前店后厂”的形式在上海开出多个大规模的仓储物流中心。 另外就是在改善供应链管理方面,我们会参照staples的一些成功作法。总之,我们认为“鼠标+水泥”这种方式,可以全方位覆盖各个层面的客户,缩短同市场的距离,并使得网上业务和门面销售相互辅助,确保效益的最大化。 所以说和staples这样的世界500强企业合作,对我们OA365来说就像一下子捡到了一个宝贝,它的很多资源都可以逐步地同OA365的业务结合起来,就看我们如何利用了,当然,消化吸收上肯定会有段时间,但我想这个过程不会太久。 问:作为中国最大的办公自动化网站的领军人,同时您也是上海市电子商务协会的副会长,请谈一下您对电子商务的看法? 答:我认为,第一,电子商务一直是个热点,但到目前为止真正做成功的企业好像不多,大家普遍都还没有赚到多少钱。第二点,对于电子商务的定义,我们以前是强调“电子商务是个平台”,现在则变为强调“电子商务是个手段”。也就是说,电子商务指的就是我们所有的传统企业通过使用电子商务这个工具,去帮助传统企业进行销售,把很多的线下事情搬到线上来,提高做事情的快速性和稳定性。而且由于和国际接轨以后,电子商务势必成为一种必经之路。现在第一批走电子商务的人可能已经适应了,他不走不太习惯,但以后却是你不走电子商务那么你就无法融入到贸易圈子里去。其实,电子商务实际上只是个表面现象,关键还是看你公司本身的实力,它只是一个手段,用得好的话你可能就飞上去,用得不好也可能就会适得其反。 (原创-IT 高少华)

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